一個C2C課程網站估值20億美元,它是怎樣做的?

2020-06-30 16:29 來源:互聯網

今天分享的項目是Udemy。它是一個C2C在線課程平臺,任何有專業技能的C端用戶都可以在平臺上授課、發布課程。課程主要面向成人,不限于各類職場技能、個人發展乃至生活健康等等。

創立Udemy的是Eren Bali,他在土耳其成長,“得益于在線學習、互聯網社區資源,在國際奧賽中獲得優異成績”。在線學習改變了他生活,畢業5年后的2010年,Eren Bali和他的兩位朋友,共同創辦了一個這個開放式在線學習平臺。

Udemy 2010 年首次融資前被“拒絕”過30次。10年后的現在,它完成E輪融資,估值達20億美元。

C2C模式在教育行業能跑通,起碼在國內是一件非常不容易的事情(垂直教育C2C公司跑到B輪基本上就停滯了),Udemy 為行業提供了可以參考的思路。除了C2C的基礎模式,Udemy一些更細的策略和數據值得關注,比如內容供給端(講師)的分成機制與非常明顯的頭部效應實例。

以下enjoy:

關于產品

Udemy 官網首頁截圖

Udemy 本質是一個C2C在線課程市場,任何C端用戶都可以作為講師創建課程,在平臺售賣。

更具體的課程類別包括:計算機技術、商業、財會、辦公效率、個人發展、設計、營銷、生活方式、攝影、健康與健身、音樂、教學和學術。

課程的典型價格約為12-50美元,任何人都可以參加Udemy課程,但Udemy課程不提供認證或學位。

產品繁多,從現在Udemy的熱門數據來看,平臺核心品類正在形成:以計算機科學與技術為首。

Udemy還有B2B業務,根據企業培訓員工需求,提供線上課程套餐。ToB的課程部分生產者也是C端講師,可參與C端消費者用戶外的收益。

在Udemy C2C模型中,有兩個重要的角色,一是輸出優質課程內容的C端講師,二是愿意購買課程的C端消費者用戶。如何獲得兩端,Udemy需要解答他們最關心的問題。比如C端講師進駐Udemy有什么收益。C端學生購買課程時的疑慮:課程是否可以買(價格值得)、內容哪些優質。

事實上關鍵詞Udemy搜索美國版知乎Quora時,用戶最關心的問題也集中于此。

第一個關鍵問題:講師端為什么要進駐平臺,收益如何

一個分成機制:講師vs平臺

具體來看主要是四種分成邏輯。

  • 講師自帶流量的課程銷售,即學生使用講師提供的優惠券、推薦鏈接購買時,講師可以獲得銷售收入97%,3%為Udemy收入。

  • Udemy平臺自然流量售出講師課程,講師50%課程收入分成。

  • Udemy通過第三方付費渠道推廣課程銷售收入,講師25%收入分成。

  • 其他還有ToB企業培訓,Udemy售賣課程給企業,講師有額外分成。

如下圖示例,每位講師可以通過后臺查看,每種流量渠道獲得的收入:

講師課程收入不同渠道/流量來源

第一種自帶流量的方式,從收入分成比例來看,對于講師而言,是最有吸引力的。但資源稀缺度來看,流量是貴。不乏已上市的在線教育公司,營銷銷售成本占營收比50%,一直處于虧損狀態。對于多數(并非名師的)C端個人而言,要靠自身流量授課,收入可能是單薄的,反而第二、第三種方式,幫助講師獲得更客觀的收入。

亮眼的頭部效應

2020年,據Techcrunch采訪數據,Udemy成立10年以來,平臺5.7萬講師已獲得3.5億美元的付款。平均算下來,每位講師收入在6100美元左右。這個數據,對于年均收入3萬美元以上的美國人來說,并不算“極具吸引力”。但頭部課程、講師收入效應,是亮眼的。

Teachinguide網站曾估算Udemy Top10 課程的收入數據,范圍在44萬~470萬美元之間。這些“明星”頭部效應,和目前直播賣課頭部效應相似,為考慮是否進駐udemy平臺的講師提供了高天花板的實例。

來源:blog.teachinguide.com

長尾的多數,能看到頭部的機會

一個自由市場中的頭部永遠是少數的。teachinguide收集了udemy 3萬+課程數據,推算平臺課程收入分布。42門課程超過10萬學生購買,占比不到萬分之八。

來源:blog.teachinguide.com

一位在Udemy開google flutter 同類課程的講師,展現了這一主題課程月收入的數據,全平臺多門同類課程月收入中位數不到100美元,最高的可達1.5萬美元。相差不止百倍。

來源:https:///videos/2020-01-13-2019-retrospective-udemy-youtube/

在一個C2C平臺,流量會越加傾向于頭部。“我可以看到其他排名較高的課程,后來有更多的學生。頂級課程的增長速度比我的快10倍。”

換言之,勝利者贏得一切。只有排名很高的課程才有(頭部收入的)機會。

但即便如此,頭部效應,卻鼓勵著平臺的講師:通過匹配各種流量規則,獲得更高的收入可能。比如上面提到開google flutter 課程的這位講師,他希望增加Udemy上的收入,課程內容優化、多流量推廣、加快回復學生疑問提高課程好評度等等都在規劃內。

講師社區:沉淀與黏性

Udemy講師社區頁面,此處不展開

第二個關鍵問題:學生端,平臺課程是否值得購買、如何獲客

udemy平臺的課程單價,可以說是“非常低”的,10美元到一百多美元為主。相對而言學生端購買課程的決策成本較低,但畢竟還是付費產品:如何降低學生購買的心理門檻?

降低購買的心理門檻:售后退款機制

30天內無條件退款。是的,如此低價,錄播視頻為主,還支持30天內無條件退款——這是對消費者有多大的信心啊,我直覺判斷這個比例不會太高:因為真正通過學習后有所受益的學生,很難發出學完退款的行為。但我還是好奇退款比例,如果了解的朋友,也歡迎分享。

有15萬如此大量課程的平臺上,課程質量自然會有區別,學生可以通過課程下的學員評分、評論輔助選擇。另外,udemy還開設了博客社區(https://blog.udemy.com),有非常豐富的課程、行業相關文章參考。

如何獲客:一些早期引流策略

搜索引擎優化。如上所提,Udemy博客有很多內容,分別列出它提供的所有課程,并為每門課程提供一份書面材料,以便學生知道課程可以期望什么。博客網站包括課程預覽視頻、常見問題解答和所有課程的要求說明。

手機應用程序商店。“考慮到人們每月花費30多小時從事移動應用程序,在應用程度推廣是有意義的。”

口碑。“我們注冊的大多數講師都有一些類似的追隨者,因此通過增加更多的講師,能夠利用他們的個人和專業網絡。這對市場和供應方用戶來說都是顯而易見的好處,而且可以節省一大筆錢,這些錢可能會花在付費廣告、代理商、員工、跟蹤/優化軟件等方面。”

獲得學生C端的具體策略有很多,此處主要描述其一些特殊的策略、早期的方式。

以上。

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one more thing,

從linkedin上看到,Udemy的創始人Eren Bali 2005年大學畢業后,還“搗鼓”過其他好幾類創業項目,直到2010年創立Udemy。2015年Udemy完成C輪融資(商業模式基本穩定后),Eren Bali 辭任CEO,在Udemy主要職責“研究產品和學習的未來”。但同年他又去探索其他行業了,做了線上醫療護理app,Carbon Health,去年完成了B輪融資。

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